The Decoy Effect, Trik Bioskop Jual Popcorn

Pernahkah kamu berdiri di depan kasir bioskop dan merasa bingung dengan pilihan harga popcorn? Katakanlah harga ukuran Small adalah 30 ribu rupiah, sedangkan ukuran Large harganya 70 ribu rupiah. Sebagai konsumen yang rasional, kamu mungkin berpikir bahwa selisih 40 ribu rupiah itu terlalu mahal dan porsi Large terlalu banyak untuk perutmu, jadi kamu memutuskan untuk membeli yang Small saja. Namun, pihak bioskop tidak kehabisan akal. Mereka kemudian memasukkan pilihan ketiga, yaitu ukuran Medium dengan harga 65 ribu rupiah. Kehadiran ukuran Medium inilah yang mengubah segalanya.

Fenomena ini dalam ilmu ekonomi perilaku disebut sebagai The Decoy Effect atau efek pengecoh. Ukuran Medium dengan harga 65 ribu rupiah itu sebenarnya adalah "umpan" yang tidak dimaksudkan untuk dijual laris. Fungsinya hanya satu: untuk memanipulasi persepsimu terhadap nilai ukuran Large. Tiba-tiba saja, kalkulasi di otakmu berubah. Kamu melihat bahwa hanya dengan menambah 5 ribu rupiah dari harga Medium, kamu bisa mendapatkan ukuran Large yang jauh lebih besar. Otakmu berteriak, "Wah, ini good deal banget! Rugi kalau beli yang Medium."

Fokus perbandinganmu teralihkan. Awalnya kamu membandingkan Small vs Large (30rb vs 70rb) yang terasa mahal. Sekarang kamu membandingkan Medium vs Large (65rb vs 70rb) yang terasa murah. Tanpa sadar, kamu memutuskan untuk mengeluarkan uang 70 ribu rupiah untuk popcorn raksasa yang sebenarnya tidak kamu butuhkan. Kamu merasa menang karena berhasil mengakali sistem dan mendapatkan "nilai lebih", padahal sebenarnya kamulah yang sedang dimainkan oleh strategi penetapan harga asimetris.

Trik ini tidak hanya berlaku di bioskop. Kita bisa menemukannya di mana-mana, mulai dari paket langganan layanan streaming, ukuran gelas kopi di kafe, hingga paket data internet. Selalu ada opsi tengah yang harganya nanggung dan tidak masuk akal, yang sengaja ditaruh di sana untuk mendorongmu memilih opsi yang paling mahal. The Decoy Effect mengeksploitasi kelemahan otak manusia yang sulit menilai harga absolut dan lebih suka menilai harga berdasarkan perbandingan relatif.

Menyadari keberadaan efek ini bisa membuatmu menjadi konsumen yang lebih cerdas. Saat dihadapkan pada tiga pilihan harga, cobalah untuk menutup opsi tengah dengan jarimu dan tanyakan pada diri sendiri: "Jika opsi tengah ini tidak ada, mana yang akan aku pilih?" Kemungkinan besar kamu akan kembali ke pilihan awalmu yang lebih hemat dan sesuai kebutuhan. Jangan biarkan popcorn Medium yang tidak bersalah itu menguras dompetmu lebih dalam dari yang seharusnya.